在与客户沟通的过程中,销售员要想让客户产生购买行为,首先需要做的就是激发客户的好奇心,让客户对你的产品产生兴趣,然后适当地提出令客户意想不到的问题,让客户好奇你为什么这么问,你才会有机会与客户建立关系,激发客户的需求,从而促使客户购买。
人天生具有好奇心,它代表着求知欲和喜好探究未知事物的心理状态或情感行为。那些令人们好奇的事物,通常最能得到人们的关注,让人们产生窥探的欲望,并想要尝试。
在销售过程中,经验丰富的销售员往往会提出一个令客户好奇的问题,以此激起客户的好奇心理,营造出一种神秘的氛围,从而得到客户的关注,让客户产生购买的欲望。
简单地说,我们可以通过激发客户的好奇心,成功地吸引他们参与到有效的销售会谈中。这是实施销售的第一步,也是促使客户进一步了解所售产品或服务的关键。这样才能获得客户更多的注意力和兴趣,然后销售员再阐述所售产品的优势。
我们来看下面的例子:
蒋先生是一名从事布匹推销的推销员,曾经多次约一家服装加工厂的李老板面谈,但均被李老板拒绝。李老板认为,自己已经拥有了非常固定的布匹供应商,没有必要更换商业合作伙伴。
有一天,蒋先生再次拜访李老板。但这一次他递给秘书一张便签,在上面写了这样一句话:“您能否给我五分钟,让我就一个经营方面的问题提一点建议呢?”
李老板看到这张便签,立刻就产生了好奇心。于是,这一次蒋先生终于被李老板请进门来。蒋先生进门之后,先拿出了一个颜色和图案非常时尚的布匹样品递给李老板看,然后说:“这种布使用的材料非常特殊,且图案设计特别时尚,制作工艺也要复杂很多。但是,如果用这种布料制作裙子,一定深得爱美、时尚的年轻女性喜欢,不知道您是否感兴趣呢?”
李老板端详了一会儿这个样品,感觉它的确与众不同。蒋先生看得出来,李老板产生了兴趣,但他突然说:“对不起!李老板,五分钟的时间到了,我必须要说到做到,不能耽误您的时间,所以我要走了。”
说完以后,蒋先生起身要走。李老板此时意犹未尽,要求蒋先生再让他看看样品。就这样,李老板和蒋先生开始了订单的洽谈。
从上面这个案例中,我们可以看到,蒋先生通过一个出其不意的提问激发了李老板的好奇心,令李老板终于同意见他一面,最终使李老板和他开始进行布匹的订单的洽谈。但是,销售人员在利用此种方式来激发客户的好奇心时,还应该注意以下几点:
① 所提的问题应与自己的营销活动有关。
② 应该做到出奇制胜。
③ 应该给客户制造一些悬念,并给客户留下一些想象空间。
激发客户的好奇心不是一件难事,甚至很简单,比如,销售员只需要说“猜一下怎么样了”“我可以请教您一个问题吗”,客户听到后,往往就会充满好奇。
这两个问题可以使客户产生好奇心,销售员可以赢得客户的时间和注意力,从而能继续陈述产品或服务的价值。
无数小的成功逐渐累积,最后才能形成大的成功。假如销售人员可以使客户产生好奇心,就可能使其发展为销售会谈。比如,调查客户的需求前,可以先问客户“我可不可以问一个问题”,这种方法在实际工作中效果很明显。需要注意的是,销售人员千万不要通过长篇陈述来获取客户的时间和注意力。
不管面对什么样的销售对象,只要他们对销售人员的提问感到好奇,就会表现出非常愿意参与的态度。相反,如果他们对销售人员的提问不感到好奇,就会表现出不愿意参与的态度。
善于利用客户的好奇心能在很大程度上提高我们创造机会的能力,尽管如此,我们也要注意:不但不能太过分,而且不能毫无原则。在一般情况下,取得成功的往往是那些既有创意又能坚持原则的销售人员。
除此之外,要想激发客户的好奇心,还要有所保留,而不能刚开始就把所有信息都告诉他们。
人们往往对未知的事物充满好奇,因此,在与客户交流时,我们可以利用这一点激发客户的好奇心。比如,销售人员可以说:“猜猜看?”这种问题能让客户不由自主地想:究竟是什么?
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分类: 做好销售