专卖店业绩,是体现一个市场门店好坏的关键,是成败的主要原因,门店业绩好或者不好,是有几个指标可以看的,不好,也可以从这几个指标来加以改善的!

在终端门店管理中,业绩管理工作可以说是占了所有零售管理日常工作的百分百,也就是说我们日常的工作其实都是为了终端门店有个良好的业绩。在门店管理中,学会业绩的诊断有利于零售管理者(店长、区长、直营主管、直营经理)及时发现终端门店问题。这些数据都要体现在:客流量、进店率、体验率、成交率、连单率、回头率等这6个点上!

客流量

基础数据

所谓的客流量,指的是以店铺地址为准,在一定的的时间内经过店铺的人数,并且这个人数属于我们的目标消费群体。在这边要特别提醒一点,客流量不同于人流量,人流量指的是包含那些不属于我们目标消费的顾客。客流量测试办法:

早上8:00-9:00,

中午12:-2:00,

下午5:00-6:00,

三个时间段,取均值。持续一周,隔日推迟一个小时,算均值,一周的均值,大概就是人均客流量。

影响因素:天气、活动、广告、店面位置、服务态度、店面形象、员工形象等

改善办法:

1、根据日常销售报表,做一个分析状况,直接确定出销售业绩的高峰期和低迷期,并且找出为何会出现高峰和低迷。并做出相应的调整,特别是低迷期,怎么实现客流的增长。

2、活动,主题活动,节日活动,厂商活动等,都要做到醒目,提醒过客。并且在门口显眼的位置(例:橱窗、瓢台等)进行宣传,例如现在是属于世界杯时期,这时候就可以利用这一全球性的赛事进行活动的宣传,以增加我们的客流量。

3、采用联盟的方式吸引客人,从而提升客流量。所谓的商家联盟就是指利用产品的搭配组合就行捆绑宣传,例如瓷砖和橱柜8店合作,如果买橱柜,可以获得瓷砖的门店七折的优惠,并且可以获得精美礼品一份,这种就是属于商家联盟模式。

进店率

这个很重要

进店率,或者叫进店量,指的是进入店铺的总人数,简单说,就是路过你店附近的人中进入你门店的比例!进店率=进店人数/客流量*100%,进店率可以直接反应出店铺氛围营造的好坏,如果营造好了,那进店率就会比较高,如果营造地一般,那进店率就会比较低。现在市场上很多快消品的进店率普遍都会比较高,而瓷砖建材的进店率普遍偏低,因为消费者群体已经被限定了。

影响因素:品牌力、店面装修效果、门头吸引力、氛围、推广力、橱窗、主要对外位置等

改善办法:

1、音乐,声音吸引

2、活动,摆设活动道具和模特,或者其他吸引观众的东西等

3、店面灯光效果

4、店面色彩,颜色和主色调对于客户的吸引度

5、员工的激情度

体验率

参与度很重要

所谓,体验,就是导购带着客户一起做产品的试验,一起体会产品的好坏!顾客在店铺里面体验产品的概率,体验率=体验人数/进店总人数,很多服装的门店会习惯称为试穿率,这两者是一样的,建材产品一样需要体验,需要去感觉,客户买感觉成交的概率比纯看产品的概率高。

影响因素:服务度、说话技巧、产品耐看度、产品摆设、产品可体验度

改善办法:

1、结合消费者喜好,对色彩、耐磨、产品花色、纹理等带动客户去体会

2、锻炼导购销售技能,训练引导客户体验的能力

3、要抓住机会,去不断引导客人来体验产品,上升到关注点

成交量

这是终极目标

没有成交的销售都是耍流氓,都是闹着玩!成交率,就是进来门店的顾客,达成交易的比例,公式:成交率=成交人数/进店人数*100%。

影响因素:技巧、热情度、产品掌握、熟练度、营销思路、活动方案等

改善办法:

1、导购必须熟练认识产品,对价格、工艺、产品的优势等熟悉

2、员工培训

3、团队合作性,领导和导购直接密切配合

4、熟悉公司正在进行的活动

5、员工激励

回头量

这是体现品牌价值的标准

回头率也叫连单率,没有回头客的店面不是好店面!连单,就是顾客多次成交,回头就是顾客第二次,第三次……再来门店成交,或者介绍客人过来成交!回头率是指顾客再次进店消费的比例,通过这个数据可以直观反应出店铺业绩的构成和占比,现在很多公司都在提倡VIP,如果一家门店注重发展VIP,那回头率普遍会偏高,回头率是很重要的指标。

影响因素:售后、店面位置、便捷性、馈赠性、奖励、推销意识、店面的氛围

改善办法:

1 、员工的学习

2、产品搭配、丰富度、重点产品展示方法

3、折扣,多买多送等

4、客人回访、服务回访

5、短信、微信、电话问候客户

6、活动时候提醒客人

7、定期举办老客户联谊活动

分类: 店面运营