“是这样的”这四个字在衔接我们处理异议时能够很好的平和我们说话的状态,让我们的客户更能心平气和地听完我们说的话。但是,单单是这些还不足以完全搞定顾客,还记得我们前面说的几个小问题吗?

🎯”到别处再看看吧。”或是“第一家再转转。” 类似场景如何解决?

🎯你们卖东西的时候都说的好,哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢?怎么差异化?

🎯怎么逼单才能把单逼成,而不是逼死?

我们有时候会看很多的引导思维,但是到底怎么说,我们很迷茫,到底话到嘴边该怎么说,你倒是给个话术啊,没有话术,就像你说教我钓鱼,可是我还没见过鱼,怎么相信能掉上来。

所以针对终端的问题,我将以话术引导思维让我们更好的服务客户。

01

终端常见第一态

“我们笑颜以对,客户却毫无反应,一言不发或冷冷回答: 我随便看看。

【错误说法】
  • 1)好,没关系,您随便看看吧。
  • 2)好的,那您随便看吧。
  • 3)那好,您先看看,需要帮助的话叫我。
【建议做法】
1、以探寻作为转化突破口

导购员说:是的,装房子可是件大事,一定要多了解、多比较。没关系,您先多看看,可以先了解一下我们的品牌和产品。您的房子在哪个位置,我们xxx在这里做了好几年了,现在很多小区都有样板间可以参考,也许您的小区里也有用我们产品的呢。

2、以认同为转化突破

导购员说:没关系,买东西就是要多看看,现在赚钱也都不容易,尤其装房子这么重要的事情,多了解一下是完全必要的,不管你最后选择没选择我们xxx,我觉得告诉您怎么选择定制还是有必要的,毕竟做生意做销售不怕不成交,就怕朋友少。所以您可以这边坐下,先了解了解,来,这边请。

3、强势突破

导购员说: 您先随便看看,现在买不买都没关系,您可以先了解一下我们的产品。来,我先给您介绍一下我们的xx品牌这一款最新产品,请问,您家的装修是什么风格。

招数解读:  主动将销售向前推进,将顾客的借口变成说服顾客的理由~ 

02

终端常见第二态

“顾客虽然接受了我们的建议,但是最终没有做出购买决定而要离开。

【错误应对】
  • 1)这个真的很适合您,还商量什么呢。
  • 2)真的很适合,您就不用再考虑了。
  • 3)……(无言以对,开始收拾东西)
  • 4)那好吧,欢迎你们商量好了再来。
【建议做法】
1、附加转折法

导购员说:是的,您想再多看一看,我理解您的想法。毕竟买一套这样的产品也上万块,肯定要多跟家人商量一下,这样买了才不会后悔。这样好吗,您再坐一会儿,我多介绍几款产品给您,您可以再多比较一下,这样考虑起来才会更加全面一些。

2、探寻异议

导购员说:先生,是这样的,我看您一直了解这个系列,无论设计还是环保性还是整体色彩的搭配,都与您的家装风格非常吻合,我可以感觉得出来您也挺喜欢。可您说想再考虑一下,当然您有这种想法我可以理解,只是我担心自己有解释不到位的地方,所以想向您请教一下,您现在主要考虑的是(微笑目视顾客并停顿以引导客户说出自己的顾虑),先生,除了…以外,还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗(引导对方说出所有顾虑并有选择的加以处理后,应该立即引导顾客成交),先生,对您关心的这个问题我是否解释清楚(主要顾客说明白、点头、沉默就立即推荐购买),那好,您的送货地址是(如果顾客仍然表示要与家人商量货或考虑则导入下一步)。

3、帮她做决定

导购员说:先生,如果您是在要考虑一下,我也能理解。不过我想告诉您的是,这套产品非常适合您的情况,并且现在买也非常划算,您看它的款式…,它的材质…,还有的做工…,并且现在这个活动就这两天了,如果不放在您的家里真是很可惜。这样好吗,我现在暂时帮您预订下来,真的希望您不要错过这次活动,因为这套产品非常适合您家的布置~也确实很省钱。

招数解读: 适度的施压并帮助顾客决策可提高店铺业绩,70%的回头顾客会产生购买行为。

03

终端常见第三态

“建材销售技巧与话术之顾客说:你们卖东西的时候都说的好,哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢。

【错误应对】
  • 1)如果您这样说,我就没办法了。
  • 2)算了吧,反正我说了你又不信。
  • 3)……(沉默不语继续做自己事情)
【建议做法】
1、树立信任

家居顾问说:小姐,您说的这些情况确实也存在,所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心,我们店在这个地方开业三年多了,我们的生意主要靠口碑和质量取胜,所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我们一定会用可靠的质量来获得您的信任,这一点我很有信心,因为……(材质、款式方面的优势)。

2、调侃加强信任

家居顾问说:我能够理解您的想法,不过这一点请您放心,一是我们的“瓜”的确很甜,这我很有信心;二是我是卖“瓜”的人,并且我己经在这个店卖了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜,您还会回来找我的,我何必给自己找麻烦呢,您说是吧,当然光我这个卖“瓜”的说“瓜甜”还巧不行,得有其他人说瓜甜才行,来,看一下这些都是买过我们产品的顾客家里拍来的效果图。来,小姐,这边请,您可以了解一下~

招数解读 : 当顾客对我们不信任时,首先要做的就是恢复顾客对我们的信任。

04

逼单

“我来你们店好几次了,我是诚心想要,你再便宜点我就买了”

【错误说法】
  • 1)如果可以我怎么会不卖给您。
  • 2)真的没办法,如果可以早就给您便宜了。
  • 3)我们也是诚心卖,但价格部分真的不行。
  • 4)我也知道,但是这是公司规定,我也没办法。
【建议做法】
1、可怜自己法

导购员说:是的,我知道您来过很多次了,其实我也真的很想做成您这笔生意,至少我也有业绩,您说是吧。真的很抱歉,价格上我确实不可以再给您优惠了,这一点还要请您多多包涵~其实您买产品最重要的还是要看是否适合您家的装修风格,是否是您自己喜欢的,如果一套不合适的产品买回家,虽然价格便宜点,可买回去摆在那儿看着也不舒服,您说是吗,一套适合的产品就像艺术品一样,摆在您的家里不但能让您用起来放心而且是一种精神层面的享受,这样很值得的,您说是吗?

2、服务保证法

导购员说:是啊,我知道您来我们店好几次了,我都有点不好意思,因为您的这个要求我确实满足不了您。不过我是真的很想为您服务好,这样吧,价格上您就别为难我了,在产品的售后安装和服务方面,我一定给您特别的待遇,让您觉得超值。毕竞买家居类产品也是件大事,我们要综合考虑很多方面,您说是吗?

3、礼品馈赠法

导购员说:是啊,您上周也来过,确实这套产品很有特点,无论式样、做工和材质都非常好,我看得出来您也是真的很喜欢这套产品~我也真心想和您成交这笔单子,但价格上您真的让我为难了。这样吧,折扣上我确实满足不了您,您也来了这么多次,算起来也是朋友了,我个人送您一件非常实用的小礼物,您看成吗(用赠品解决)。

招数解读: 让步是有策略的,坚守后灵活后撤更让顾客珍惜。

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